Ci sono due considerazioni molto importanti quando si assume un nuovo client PPC:
Guadagnerai denaro aiutando questo cliente e ti piacerà lavorare con lui?
Entrambe queste domande influiscono sull'SQLing (leader qualificato nelle vendite) di un potenziale cliente. Eppure dovrebbero essere richiesti anche ai clienti esistenti.
Lo spostamento dell'ambito (essere invitato a fare cose al di fuori dell'accordo precedentemente concordato) può inasprire relazioni sane e redditizie.
Vedremo:
- Come determinare i criteri SQL.
- SQLing nuovi clienti.
- SQLing dei clienti esistenti.
È importante notare che, sebbene questo sia scritto dal punto di vista PPC, ci sono lezioni che tutti i fornitori possono trarre da questo processo.
Come determinare i criteri SQL
Togliamo di mezzo il disclaimer: non esiste una risposta giusta “assolutamente” a questo.
Tutto ciò che conta è utilizzare i dati per giustificare le proprie scelte e non scendere a compromessi su ciò di cui un'azienda ha bisogno per prosperare felicemente.
Divido intenzionalmente Sales Qualified Leads (SQL) in due perché se guardi solo alla parte monetaria, spesso ti brucerai per troppo lavoro.
Al contrario, se guardi solo alla parte della felicità, potresti sottostimare e rimanere con il sacco del debito.
Come regola generale, l'SQLing di un client PPC dovrebbe tenere conto di alcuni (se non tutti) di questi criteri
- Quanto è disposto a spendere il cliente e il budget è in linea con gli standard del settore?
- Il cliente si aspetta che io crei contenuti visivi e sono attrezzato per fornirli?
- Che tipo di cadenza di comunicazione si aspetta il cliente ed è in linea con ciò che offro attualmente?
- Al momento ho un altro cliente nello stesso settore e mi pagano più o meno di quanto mi pagherebbe questo nuovo?
- Ci sono competenze che questo cliente si aspetta che io abbia/sulla base delle quali io non ho/non posso esternalizzarlo facilmente?
- Il cliente avrà bisogno/vorrà essere coinvolto nella gestione e a te va bene?
- Sono pronti per iniziare adesso o questa frase di scoperta è per loro?
Queste domande riguardano la tua capacità di supportare operativamente il client, che è una parte fondamentale di qualsiasi processo SQL. Inoltre, il budget e le competenze necessarie influiscono sulla probabilità di successo.
Se stai intraprendendo un percorso del cliente con un cliente che richiede lead/vendite spendendo una frazione del budget standard del settore, ci sono poche possibilità di successo.
Al contrario, se il cliente è disposto a spendere tutto ciò che gli dici ma apporterà tutti i tipi di modifiche al conto, ciò può anche mettere entrambi in un brutto momento.
Dovrai creare un sistema di punteggio per quanto conta per te ciascuna domanda. Inoltre, è importante impostare un punteggio minimo che tutti i clienti devono raggiungere.
Anche se è vero che ciò che ti paga il cliente dovrebbe essere il principale fattore determinante, le relazioni lunghe e sane sono più che soldi.
SQLing di nuovi clienti
A seconda della tua configurazione, l'SQLing può avvenire prima o dopo che il team di vendita abbia parlato con il cliente.
Se è prima, è probabile che verrà effettuata un'indagine sull'account pubblicitario esistente per trovare opportunità.
Ciò confermerà anche che la spesa pubblicitaria soddisfa i minimi richiesti.
Se esegui l'SQL dopo la discussione iniziale sulle vendite, è importante garantire che le domande conoscitive raccolgano le informazioni SQL necessarie senza mettere a disagio il potenziale cliente.
Ad esempio, se stai cercando informazioni sulla spesa pubblicitaria, questi sono alcuni modi per farlo:
- Come determini i tuoi budget?
- Dovremmo guardare alle tue spese storiche per avere un'idea corretta dei tuoi budget PPC o hai intenzione di aumentare/ridimensionare?
Le domande dovrebbero essere il più aperte possibile e provenire da un luogo in cui si cerca di aiutare.
SQLing dei clienti esistenti
Quando senti che un'agenzia ha licenziato un cliente, è perché non ha superato il test SQL. Ciò potrebbe essere dovuto a diminuzioni del budget o a variazioni dell'ambito che influiscono sui margini.
Qualunque sia la ragione, è molto importante che fornitori e clienti mantengano un dialogo aperto su cosa significhi essere un buon cliente.
Buoni clienti:
- Pagare la fattura in tempo (in anticipo è meglio).
- Sono rispettosi verso te/la tua squadra.
- Non oltrepassare i confini della comunicazione (tempo/formato/frequenza).
- Mostra apprezzamento per la tua collaborazione.
- Altre piccole cose che ti fanno amare lavorare con loro e vincere per loro.
Se un cliente precedentemente buono inizia a perdere terreno, sii proattivo e parlagli di cosa è cambiato nella sua attività. spesso è un problema risolvibile e può essere risolto con una conversazione ferma ma educata.
Il punto in cui è un po' più difficile è se la spesa pubblicitaria di un cliente rientra nelle spese pubblicitarie precedentemente accettate, ma la tua azienda si è evoluta oltre quello stile di gestione.
I conti con budget più piccoli spesso richiedono più lavoro e, a meno che il cliente non sia poco coinvolto (ovvero, abbia margini accettabili), probabilmente vorrai metterlo in contatto delicatamente con un nuovo fornitore.
Takeaway finali
L'SQLing dei tuoi potenziali clienti e clienti PPC è una parte fondamentale del successo operativo.
Mantenere i criteri in atto e attenervisi consentirà a te e alla tua azienda di raggiungere una crescita scalabile.
I tuoi clienti ti apprezzeranno per questo.
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